Jeffrey Cross
Jeffrey Cross

Ekskluzivni intervju z Andrewom (bunnie) Huang - konec Chumbyja, nova doživetja

Eden od mojih junakov in prijateljev je eden v isti osebi, Andrew (bunnie) Huang. Bunnie neumorno pomaga ustvarjalcem, podjetjem in svetu na splošno z njegovimi veščinami in odprtostjo. Prejšnji teden je bilo napovedano, da se je končal chumby, ki je delal na odprtem viru strojne opreme bunnie. V tipični bunnie modi je bil več kot pripravljen deliti svoje izkušnje. V nadaljevanju je intervju, ki sem ga izvedel z bunniejem po e-pošti.

Zdravo Bunnie, hvala za ta intervju - kje si zdaj? Zdravo Phil! Vedno mi je v veselje. Živim v Singapurju in pogosto obiskujem Kitajsko in ZDA.

Lahko malo govorite o svojem ozadju? Ste inženir, ki je najbolj znan po svojih sistemih strojne opreme za hekerje in odprtokodne sisteme itd. Seveda. Po dokončanju doktorata na MIT-u leta 2002 sem napisal knjigo o Hacking the Xbox, ki bralce seznanja z umetnostjo obrnjenega inženiringa z dokumentarnim filmom iz moje izkušnje s pridobivanjem varnostnih ključev iz konzole. Prav tako sem se pridružil startupu Mobilian, ki je oblikoval 802.11 / BT nabor čipov. Kasneje sem se pridružil drugemu startupu, imenovanemu Luxtera, ki je zasnoval nanophotonska integrirana vezja. Tam sem prispeval k oblikovanju prvih čipov z integriranimi 10 Gbit optičnimi modulatorji in podpornimi elektronskimi vezji. Nedavno sem bil v zagonu, imenovanem chumby, ki je bil namenjen ustvarjanju platforme za dostavo internetnih vsebin nizkocenovnim vgrajenim računalnikom. Tam sem vodila strojno opremo in izdelala številne referenčne modele odprtokodne strojne opreme, od katerih so nekatere vnesle obseg proizvodnje.

Na čem trenutno delate? Pred kratkim sem videl odprtokodni strojni detektor sevanja in HDMI “kramp”, ki je poln izdelek za pošiljanje.

Od konca chumbyja sem nadaljeval s proizvodnjo referenčnih modelov odprte kode.Eden od čudovitih delov življenja v Singapurju je, da kljub temu, da nisem zaslužil denarja od izhoda v Chumby, lahko izbiram način življenja, kjer se lahko vključim v neprofitno projektno delo, usmerjeno v skupnost. Čeprav ima Singapur ugled, da je drago mesto za življenje, sem našel javno stanovanje po razumnih cenah in v kombinaciji s trdnim sistemom javnega zdravstvenega varstva, 60-mesečne domače širokopasovne povezave na 100 Mbit in vseprisotne centre za sokolarje. $ 3 jedi, ki jih praznuje Anthony Bourdain, imam vse, kar potrebujem, da bi izšel iz proračuna za obutev.

Moj osebni cilj je, da preživim leto, ko gradim stvari, ki so mi všeč, v nasprotju s stvarmi, ki lahko vlagatelje obogatijo. Jaz sem približno 5 mesecev od mojega osebnega sobotnega dopusta iz podjetništva, in tukaj je nekaj stvari, na katerih sem delal ali pa sem jih nedavno zaključil:

  • Safecast Geigerjeva referenčna zasnova. Kot prostovoljec za Safecast sem pomagal ustvariti nov, bolj prijazen načrt za merjenje sevanja, da bi pomagal pri tekoči jedrski krizi na Japonskem.
  • NeTV proizvodnja in distribucija. NeTV [http://www.kosagi.com/blog/] je naprava, ki lahko prekriva šifrirane vire prek videoposnetkov, ki so zaščiteni pred DMCA. Razvila se je, medtem ko sem bil še vedno v družbi, toda chumby ni mogel financirati prodaje in trženja NeTV. Težko je videti izdelek, v katerega ste vtisnili srce in dušo, da nikoli ne boste videli svetlobe dneva, zato sem izkoristil licenco odprte kode na napravi in ​​trenutno gradim napravo prek podjetja Kosagi, podjetja, ki sem ga namestil v Singapurju, in jaz ga dajem na voljo svetu s pomočjo Adafruit-a!
  • Nova odprtokodna platforma robotov z imenom Kovan. Naprava je bila naročena s strani izobraževalne organizacije, toda ko bo objavljena, jo bom objavila v okviru odprtokodne licence. Trenutno je v fazi beta testiranja s stranko. Platforma je zasnovana tako, da omogoča avtonomne robotske projekte z vizualizacijo, ki združuje linux računalnik z 800 MHz s štirimi motorji z 1,5 A, 8 ADC kanalov, 8 5V tolerantnih digitalnih I / O, 4 servo gonilnike, integriran Li-Ion polnilnik in FPGA za izboljšane zmogljivosti za obdelavo računalniškega vida. Naprava se bo spustila enkrat letos.
  • Nova odprtokodna visoko zmogljiva strojna platforma s kodnim imenom "Novena". Ne bom razkril preveč podrobnosti, ker je v zgodnjih fazah, vendar platforma obljublja do štiri-jedrne 1GHz ARM obdelave z do 4 GB pomnilnika DDR3. Lahko bi ga na primer uporabili za izgradnjo vašega zelo lastnega odprtokodnega prenosnega računalnika. Pričakujem, da se bo do konca leta pojavilo več podrobnosti.
  • Pred kratkim sem se pridružil osebju podjetja Maker Shed kot svetovalec, ki jim je pomagal pri oskrbi z dobavno verigo.
  • Mesec dni sem preživel na Kitajskem, da se potopim v jezik, kulturo in seveda trg elektronike :)
  • Upam, da bom v naslednjem mesecu ali tako pripravljen na singapursko biotehnološko podjetje in končno umazal roke v bio laboratoriju. Že zelo dolgo sem se zanimala za biologijo in imela sem veliko neuspelih poskusov, da bi tam začela nekaj. Mislim, da je to moja zadnja priložnost, da ugotovim, če je to res nekaj zame. Ugotavljam, da je zelo težko najti nekaj povsem novega, ker se počutim bolj dragoceno, ko delam elektroniko kot biotehnologijo. Toda to je ravno takšno razmišljanje, ki vas naredi, da se zabodete in se ustavite v rutini!

Obstaja tudi nekaj drugih projektov, povezanih z varnostjo, ki sem jih zelo navdušil, o katerih sem delal v ozadju, vendar so tudi oni prezgodaj za pogovor.

Vem, da pomagate podjetjem, ki so povezana z izdelovalci - kakšne vloge imate pri delu s strojno opremo kot svetovalcem?

Resnično uživam pri delu in pomaganju ustvarjalcem. Ponavadi sem pozvana, da svetujem o strategiji strojne opreme, predvsem o dobavni verigi in strateških odločitvah o načrtovanju. Kot svetovalec poskušam uporabiti svojo vsestranskost, da izpolnim vse vrzeli, ki jih ima lahko zagon. Lahko opravljam vloge, ki segajo od splošnega strateškega svetovanja, do inženirskega pregleda, do razhroščevanja vezij, do razhroščevanja dobavne verige in zniževanja stroškov. Poskušam se osredotočiti na visoko vredne in visoko tvegane naloge, ki bi jih startup želel doseči, vendar nima sredstev za izvedbo. Zato včasih ne opravljam svojih nalog, vendar mislim, da je bolje poskusiti in ne, ne pa nikoli poskusiti. Raje se izogibam temu, da bi bil »foteljski podajalec« - spoštujem veliko truda, ki ga vlagajo podjetniki, in preveč enostavno je kot svetovalec kritizirati, ne da bi resnično dodal vrednost.

Kaj je chumby?

Chumby je programska platforma, katere cilj je omogočiti »neumnim« napravam povezavo z oblakom. Podjetje se je začelo leta 2006, preden je bil skovan izraz »aplikacije« (takrat smo jih imenovali »pripomočki«) in preden je bil uveden iPhone. Takrat je bila najzanimivejša stvar, ki ste jo lahko naredili z WiFi, zamenjava Ethernet kabla z vašim prenosnikom, in eden od skokov zaupanja v naš poslovni načrt je bil, da bi vsako gospodinjstvo dobilo WiFi.

Naša prvotna strategija v letu 2006 je bila, da se internetni sklad "nasloni" z odstranitvijo brskalnika in streženjem aplikacij neposredno na naprave, ki uporabljajo Adobe Flash na surovem železu, s čimer se zmanjšajo stroški BOM-a in omogočijo poceni, "neumne" naprave, da vključijo najboljše deli interneta. To je imelo takrat smisel, saj so 64 MB RAM-a in 350 MHz CPU z nekaj sto megabajti masovnega pomnilnika veljale za precej napredne za vgrajeno platformo.

Velika novica prejšnjega tedna je bila, da je izdelek v bistvu konec, je odprtokoden, zato ga lahko nekdo zgradi. Nekdo bi lahko pridobil tudi premoženje?

Kratek odgovor je pritrdilen. Precej daleč sem, dobesedno in v prenesenem pomenu, od dejanj v zvezi z zaključkom podjetja, vendar verjamem, da so bila nekatera sredstva že pridobljena. Vendar pa je še vedno nekaj sredstev, ki so zdaj v lasti vlagateljev in sem prepričana, da bi jih z veseljem zaslužili.

Kako ste se vključili? In kakšna je bila vaša vloga v podjetju? Prvotno sem bil svetovalec podjetja, svetovalec, ki je prišel, da bi ugotovil nekaj bitov strategije strojne opreme. Imeli smo tedenske večerje, kjer bi govorili o tem, kaj bi lahko bil izdelek. Sčasoma sem bil dovolj navdušen nad izdelkom, ki sem ga v prostem času pravkar izdal za začetno prototipno ploščo. Približno ob istem času me je moj šef v mojem prejšnjem podjetju resnično razdražil - predaval mi je, kako pomembno je, da sem vsako jutro ob 9. uri v mojem stolu (popolnoma ignoriram dejstvo, da bi delal do polnoči dan prej) - tako sem odstopil na kraju samem in se pridružil ustanovitveni ekipi chumbyja.

Moja vloga v podjetju je bila sprva podpredsednica za strojno opremo, kar zveni veličastno, toda ko sestavljajo strojno opremo natanko eno osebo, ste tudi vojak in varuhinja. Zdaj, ko sem se spomnila na to, mi je ekipa dala veliko priložnost, ker takrat nisem imel izkušenj z upravljanjem dobavne verige in nikoli nisem bil na Kitajskem - so mi zaupali in mi dali priložnost. vse ugotovite. Resnično cenim, da so mi dali toliko svobode, da sem se učila na delovnem mestu.

Kateri je bil najboljši del izdelave chumbyja? Veliko stvari je bilo v zvezi s tem, kako narediti chumbyja. Mislim, da je na splošno eden najboljših delov, da sem moral vse razbrati od zasnove do distribucije. To je pomenilo, da moram videti vsak del procesa iz prve roke, od industrijskega oblikovanja, oblikovanja elektronike, do orodij, do dobavne verige, do maloprodaje in povratne logistike. Obstaja veliko stvari, ki gredo v izdelek, in zadovoljiti, da je radovednost o tem, kako so stvari narejen, je res super.

Poleg tega menim, da je druga stvar, ki jo resnično cenim, da sem naredila chumby, vsi čudoviti ljudje, s katerimi sem delal in se srečal na poti. Na poti sem ustvarila veliko prijateljev in imela toliko odličnih mentorjev.

In končno, mislim, da najboljši del pri ustvarjanju chumbyja ni v resnici, saj je videti, kako ga ljudje uporabljajo, in videti ljudi, ki uživajo in cenijo napravo. Nasmeh na obrazu uporabnika je najboljša nagrada.

Ali lahko govorite o pripravi naprave od začetka do konca, od ideje do tovarne do prodajnih polic? Mislim, da je eden najboljših elementov, kako narediti napravo od začetka do konca, to, da imate popolnoma neomejen nabor orodij za reševanje trenutnih težav - reševanje poslovnih problemov z razporeditvijo plošč in obratno. Na primer, obstajalo je vprašanje o tem, kako bi lahko edinstveno in fleksibilno označili enote, na način, ki bi omogočal zamenljive obrazne plošče (npr. Zaskočil na sprednji plošči NFL in dobil vaše nogometne rezultate, zaskočil na Bloombergovo prednjo ploščo in dobil svoje finančne novice). To je tema, na kateri bi lahko opravili več deset srečanj. Ampak kot edini stroj strojnik, sem vedel, da vgradnjo EEPROM stane samo $ 0,20 in medtem ko vsi drugi razpravljali o možnih rešitvah na sestanku osebja, sem odpustil svoj načrt design orodje, dodal 8-pin EEPROM na krovu, vrgel na ustrezno in je bila celotna rešitev zasnovana tako, da so bile dodeljene časovne postavke. Pravzaprav sem potreboval več časa, da sem jih prepričal, da je bilo delo opravljeno, kot je bilo potrebno za delo.

Mislim, da sem na koncu prevzel veliko veščin, potrebnih za izdelavo izdelka od začetka do konca, ker je zelo težko sporočiti zahteve. Vprašanje je bilo vedno, ali bi bilo hitreje, če bi to storil sam, ali pa bi to razložil nekomu drugemu in počakal, da bi to storil, potem pa bi ga morda morali ponovno razložiti in naj ga spremenijo. To je eden od razlogov, zakaj sem se naučil mehanskega oblikovanja; dolga palica v šotoru za številne potrošniške izdelke je orodje za identifikacijo in plastiko, sposobnost učinkovitega in učinkovitega komuniciranja z ekipo strojnega inženiringa, ki uporablja njihov jezik, pa je bila pomembna za dobro opravljeno delo.

Kakšni so bili izzivi pri prodaji na drobno? Maloprodaja in distribucija je najtežji izziv. Tukaj je nekaj težav:

1) Ukvarjanje s kupci trgovcev. Maloprodajni trgovci z opeko in malto najamejo skupine kupcev, ki so namenjeni za monetiziranje prostora na policah. Razmišljajo o izdelkih glede na prihodek na polico in ne vidijo ničesar več kot to. S tem se izredno razbremeni vse funkcije, ki jih želite dodati izdelku, da bi bilo to "boljše", kar tudi zviša stroške izdelka. Tudi trgovci gledajo na vaš izdelek ne kot celoto, temveč kot toliko gramov plastike in toliko žic, ki, če jo pomnožite s ceno surovin, določa njihovo pričakovanje, koliko bodo plačali. da je na njihovi polici. Možno je, da se bolje ukvarjamo s trgovci, vendar je treba veliko truda vložiti v izobraževanje trgovca o pozitivni vrednosti vašega izdelka. Na žalost je promet v trgovskem osebju lahko precej visok, tako da lahko porabite mesece za rezanje posla samo, da ugotovite, da je oseba, s katero delate, zapustila organizacijo.

2) Margina. Vsakdo v dobavni verigi ima svojo roko - distributer, trgovec, tovarna; poleg tega, da so skladi za razvoj trga in drugi „denarni vložki“, ki jih je treba vključiti. Na koncu dneva so stroški za polico približno 3-kratni vaši stroški BOM za dele. To pomeni, da dodajanje 0.50 $ dela na BOM postane vpliv na maloprodajno ceno v višini 1,50 USD.

To se še poslabša zaradi dejstva, da so cene kvantizirane v »čarobne številke« - to je 19,99 $, 49,99 $, 99,99 $ - ki jih je treba samo zadeti. Izdelek za MSRP za 127,45 dolarjev ne bo več - če ste nad 99 evrov, ste psihološko povezani z izdelki v vrednosti $ 149 ali $ 199.Ko se vaši kosovni stroški začnejo približevati eni od teh kvantizacijskih točk, se boste preizkusili, ali je vredno 0,50 $ za izboljšanje reči, zvočnike v vašem izdelku, ker bo to majhno povečanje stroškov moralo izhajati iz vaše lastne meje. ali tvegate, da boste izdelek potisnili v višjo ceno.

3) Denarni tok. Trgovci na drobno so slabo znani, da vam pravočasno plačujejo. Pogajate se lahko za 60-dnevno obdobje, vendar pogosto ne boste plačani po 90 ali celo 120 dneh. V bistvu, če se vaš izdelek ne prodaja, tako da mora prodajalec vnesti drugo naročilo z vami (ko imate nekaj vzvoda za izterjavo neporavnanega plačila), se boste izvlekli. To je mogoče delno ublažiti s finančnimi instrumenti, kot je zavarovanje faktoringa - zavarovalnice bodo zavarovalnice prodajale karkoli, vključno z zavarovanjem zavarovalnic pred trgovci na drobno, ki ne bodo plačevali pravočasno ali bodo plačilno nesposobni, preden vam lahko plačajo.

4) Povratna logistika in donosnost. Številni trgovci na drobno ne ponujajo vprašanj o vrnitvi. To je super za stranko, vendar uganite, kdo bo to storil? Prav je, da vam prodajalec prepusti denar! To je del razloga, zakaj so plačilni roki lahko precej slabi, ker trgovci na drobno zadržijo denar za vračilo strankam, da bi zadovoljili donose. Ko so vračila obdelana, boste ugotovili, kako vrniti vrnjeni material z njihovega doka, in nazaj v objekt, kjer lahko obnovite enote. Običajno večina vrnjenih enot ni okvarjena; preprosto niso izpolnili pričakovanj kupcev ali pa je kupec po impulzivnem nakupu imel kupčevo kesanje. Vendar pa kljub vrnitvi, sicer delovne enote običajno manjkajo dodatki, ali pa so bile kozmetično uničene, zaradi česar so bile potrebne obsežne predelave za obnovo.

5) Pogodbe. Trgovci na drobno vam bodo oddali privzeto pogodbo, polno pogojev, ki so jim zelo naklonjeni v skoraj vseh primerih. Včasih vas pogodbe lahko izpostavijo obveznostim, ki jih ne morete kriti. Videl sem, na primer, jezik, da če je spletna stran s povezano vsebino padla dlje kot določen čas, bi bil lahko odgovoren za nespecifično škodo ugledu blagovne znamke prodajalca vašega blaga. Te vrste odprtih obveznosti so nesprejemljive in pogajanja o njih lahko trajajo mesece. Drugi zahtevni pogoji vključujejo kazni, kot so kazni za pozne pošiljke ali denarne kazni za okvarjene enote. Ta pogodbeni pogajalski proces je zelo moteč za najvišje vodstvo in lahko povzroči resnično zaviranje organizacije.

Ste dobili kakšen patent? Kako delujejo v svetu odprte kode? Da, pravzaprav sem dobil več patentov v času mojega mandata. Patenti so zelo naraven način za zaščito idej strojne opreme. Ker se licence F / OSS, kot sta GPL in BSD, zanašajo na avtorske pravice, imajo lahko odprte licence za strojno opremo tudi pravico do uporabe patentov.

Ker ni bilo nobene licence, ko smo začeli obravnavati vprašanje patenta, je Chumby ustvaril lasten okus licence odprte kode. Licenca je bila v bistvu avtomatska navzkrižna licenca za uporabnike, ki so ustvarili izpeljana dela: tisti, ki so uporabljali naš vir, bi dobili licenco za patente, pod pogojem, da so morali biti vsi patenti, ki so bili dodeljeni za izvedeno delo, tudi samodejno licencirani nazaj .

Dodanih je bilo tudi nekaj drugih omejitev, ki niso bile „resnično odprte“, kot je pogoj, da mora izvedeni finančni instrument uporabnikom vsaj omogočiti, da vodijo omrežje v konkurenčnem izdelku (opt-in kontrolna točka med zagon) in klavzulo „vprašajte nas, če želite izdelati“, ki je izjavila, da so morali izvedeni finančni instrumenti za množično proizvodnjo pridobiti dodatno dovoljenje od podjetja (predvsem tam, da bi ustvarili kontrolno točko za preverjanje interoperabilnosti s strežniki, in tudi za izvajanje pravilnik o blagovni znamki in blagovni znamki). Seveda, ta "vprašajte nas, če želite izdelati" klavzulo, zakopano v dovoljenju, je pomenilo, da se licenca ne more resnično imenovati odprtokodna, ker je podjetje vedno lahko reklo ne (nikoli ni bilo v praksi). Vendar pa izpostavlja enega od trenutnih bojev v ekosistemu OSHW, in sicer kako obravnavati vprašanja blagovne znamke in interoperabilnosti v vse bolj kompleksnem in raznolikem ekosistemu.

Prav tako so pravice do patentov, ki sem jih ustvarila v chumbyju, dodeljene vlagateljem. Verjetno jih bodo prodali najvišjemu ponudniku, kar bi lahko bil patentni trol. Menim, da je ta izid žalosten, ampak tudi realnost, ki jo moram sprejeti, saj imajo vlagatelji pravico, da raziščejo vsa zakonita mesta, da bi si povrnili naložbo. Vendar bi v idealnem svetu odkupila pravice po dostopni ceni, nato pa bi jih licencirala odprti kodni skupnosti in poskušala vzpostaviti materialni precedens o ravnanju s patenti v odprti kodni skupnosti.

Ali imate kakšen nasvet za izdelovalca, ki razmišlja o financiranju VC? Ali je kaj drugega, če delajo strojno opremo odprte kode? Na splošno menim, da je financiranje s tveganim kapitalom primerno samo za pospeševanje nekaterih vrst rasti, vendar ne zelo dobro za raziskave in razvoj v zgodnji fazi, ali za podjetja, ki imajo počasne, a stabilne modele rasti.

Model strojne opreme se radikalno razlikuje od modela programske opreme. Programska oprema je po naravi razširljiva; čez noč lahko pridobiš sto tisoč uporabnikov. Monetiziranje uporabniške baze v programski opremi je težje, vendar se večina iger programske opreme začne z merilom in potem skrbi zaradi denarja.

Ker strojna oprema zahteva gibanje atomov za pridobitev uporabnika, je razširljivost omejena s hitrostjo, s katero lahko ekonomsko in zanesljivo sestavite svoje atome in jih pošljete kupcu. Po drugi strani pa obstaja zelo naravna točka za monetizacijo v strojni opremi, tj. Marža, ki jo zaračunavate za vsako prodano enoto. Tako denar prihaja prej in pogosteje, vendar je stopnja rasti omejena z nadležnimi stvarmi, kot so zakoni fizike in razpoložljivost surovin in usposobljene delovne sile za izgradnjo enot. Opazne izjeme od tega pravila so koncepti, kot je Square, kjer je strojna oprema zelo domiselno zasnovana tako poceni, da je bila njena cena verjetno nižja od stroškov za pridobitev kupca z drugimi sredstvi (kot so tiskano oglaševanje in poštne kampanje) in zato je bila dovolj poceni, da bi se samo oddaljila.

Zato je v strojni opremi prvo vprašanje, ki si ga morate zastaviti, kakšen je vaš distribucijski kanal in koliko je trenja pri pridobivanju vašega izdelka končnim uporabnikom. Nazadnje, velikost te cevi in ​​denarni upor na transakcije omejujeta stopnjo rasti vaše ideje. Prav tako morate upoštevati stroške »bumeranga«, kot so stroški vračil in podpore strankam (pretreseni boste nad tem, koliko klicev boste prejeli od ljudi, ki so ga pozabili priključiti).

Če imate odličen distribucijski kanal in solidno marketinško akcijo, in imate stranke, ki so se nahajale na vratih, je morda VC razumno ujemanje. Vendar pa bo tipičen proizvajalec začel prodajati stvari na spletu in po možnosti v butičnih trgovinah. Čas, ki je potreben za pretvorbo kapitala v prihodke, bo na začetku zaporednih mesecev, in to je brutalen cikel za financiranje z VC - ves denar, ki ste ga povezali v dobavni verigi, ne dodaja nobene vrednosti * vam *, vendar ste prodali veliko svojega lastništva v podjetju, da bi dobili ta denar.

Običajno priporočam, da skuša proizvajalec najprej financirati vse raziskave in razvoj iz lastnega žepa ali z zelo prijaznim angelskim posojilom. Ko imate prototip in trden načrt za proizvodnjo, mislim, da je pametneje, da se zadolžimo za financiranje majhnih serij gradenj, tako da nikoli ne preveč razširite in svojega trga postavite korak za korakom. Vsakič, ko vklopite inventar, se vrnite z več denarja, ki ga lahko preusmerite v več inventarja. S tem se bo dobra disciplina, s katero se bo ustvarjalec osredotočil na oskrbovanje z dobavno verigo, da bo inventar hitrejši. Najboljše strojne družbe spremenijo inventar v nekaj dneh. Če povečate svojo kapitalsko osnovo za 20% z vsakim zavihkom inventarja, potrebujete le štiri obrate, da podvojite svoj denar: 100 $ se spremeni v 120 $, ki se spremeni v 144 $, kar se spremeni v 172 $, kar v četrtem obratu doseže $ 207 ( to je magija sestavljenih odstotkov). Če lahko na vsakih 8 tednov opravite celoten inventar in ob vsakem koraku ohranite 20-odstotno stopnjo rasti, boste svoje podjetje v enem letu povečali za več kot 300%. Seveda trgi niso nikoli tako idealni in predvidljivi, lahko pa se igrate s časom, ki je na voljo za razvoj vašega podjetja, tako da lahko višje marže podjetja trajajo dlje, da spremenijo zaloge in še vedno ohranijo okusno stopnjo rasti.

To je veliko trdega dela, toda ob koncu dneva imate vsak peni, ki ga naredite, saj nimate vlagateljev. Zgodbe o slavi za ta model niso tako velike, kot sta npr. Instagram ali Google, če pa to delate pravilno, imate nadzor in vaše delo je bolj verjetno na koncu izplačano. Pravzaprav se je veliko uspešnih kitajskih podjetij, ki proizvajajo strojno opremo, povečalo predvsem tako, kot je bilo to v uporabi.

Kaj mislite o financiranju Kickstarterja? Mislim, da je Kickstarter odličen fenomen, vendar pa morate biti tudi malo previdni pri zbiranju denarja za Kickstarter. Do neke mere je Kickstarter „končni neumni denar“. Kupci se prodajajo na vizijo, na začetku in morate izpolniti to vizijo; pri množičnem iskanju svojega denarja ste tudi sami izbrali svoj upravni odbor. Vendar pa pot do razvoja izdelka ni nikoli gladka. Zaradi tega vas lahko denar Kickstarter že v začetku zaklene v nekatere obveznosti, iz katerih ne morete oditi.

Menim, da je Kickstarter lahko boljša rešitev od VC, vendar mislim, da jo je treba uporabiti šele po tem, ko je ideja dovolj zrela, in si v prvi vrsti prizadevajo najti manj razvoden način za financiranje proizvodnje kot VC denar ali bančno posojilo (in Dejansko, ko ste upoštevali torne izgube pridobivanja denarja iz Kickstarterja, bi bilo lahko ugodno bančno posojilo z nekaj odstotnim deležem, vendar seveda bančno posojilo ne prinaša enake prepoznavnosti, trženja in potenciala navzgor kot Kickstarter ). Ne verjamem, da je dobra ideja financirati zgodnje raziskave in razvoj od podjetja Kickstarter zaradi narave težkih obveznosti, ki jih morate zgodaj narediti strankam.

Ko svetujete podjetjem, kaj najpogosteje predlagate ustanoviteljem? Ladja ali umri! Še posebej, če ste naredili korak pri sprejemanju financiranja VC. Ko denar VC zadene vaše knjige, ste na fiksni varovalki. Če ta varovalka zmanjka in niste ustvarili bistvene vrednosti, bo eksplodirala bomba, ki obriše kos vašega vrednotenja. Če ste zbrali milijon dolarjev in ga nameravate zapisati v enem letu, vsak dan „stane“ vi $ 4k. To uporabljam kot vrednostni barometer pri usmerjanju odločanja: če lahko 30 dolarjev v hitrih pristojbinah vnesete v urnik na dolgoletni nalogi za en dan, je vredno. To je tudi del razloga, zakaj sem živel v "kitajskem času", čeprav sem bil v Kaliforniji: do štiri ali pet ob večerih vsako noč, da bi obrnil e-pošto s tovarno, da bi skrajšal najdaljši drog v šotoru, lahko britje proste dneve. kar pomeni deset tisoč dolarjev v opeklinah.

Glede na "ladjo ali umreti", ne smemo iskati, da bi dobavili popoln izdelek. Pomembneje je, da izdelek, ki je dovolj dober, kot dober izdelek, ki je pozen, pošljete.

Stanje je skrajno, če ste v potrošniški elektroniki ali kakšno podobno sezonsko dejavnost. V CE se lahko v 4. četrtletju zgodi do 90% vašega podjetja. Če pogrešate božič, ne boste imeli prihodkov v naslednjih treh četrtletjih, zato pogrešani božič je enakovredno padcu dodatnega leta opeklin na vaši mizi. Še huje, v tem letu se vaši konkurenti še naprej izboljšujejo.

Chumby je trpela prav zaradi tega. Avgusta 2006 smo premierno predstavili alfa verzijo naprave, vendar smo božič 2007 zamudili.Naše mehke, povezane budilke nismo sprožili šele po božiču - februarju 2008.

Zdaj pa razmislite o dogodkih v svetu, ki so se zgodili okoli teh datumov: iPhone je bil dostavljen junija 2007, svetovno gospodarstvo pa je padlo oktobra 2008. Bilo je dovolj slabo, da smo morali preživeti skoraj celo leto, od februarja 2008 do božiča 2008, gori tvegani denar da ostane toplo: ko pa je gospodarstvo izpadlo, je tudi apetit za založbo za skladiščenje za 200 dolarjev. To je privedlo do rezervne zaloge in boja za preživetje.

Če mi spomin služi pravilno, bi lahko izdelek poslali na božič 2007, vendar ne bi bilo tako polirano, kot popolno ali pa bi imelo toliko funkcij. Toda morda bi bilo dovolj dobro. V retrospektivi je iPhone leta 2007 imel veliko manj zagona kot v letu 2008, zato smo lahko iz knjig izčrpali veliko zaloge. Po drugi strani pa je morda bila naša zavest, da bi iPhone, njegove aplikacije in njegov izjemen zaslon na dotik zastarali zamisel o povezanosti budilke, ki nas je pripeljala do tega, da bi uganili našo strategijo in odložili zagon, da bi okrepili funkcije, kot je integracija pretočne glasbe. .

Vsekakor mi je lekcija dovolj jasna: ladja ali umreti!

Drugi nasvet, ki ga na splošno dajem podjetjem za strojno opremo, je: ko gre za določanje cen, si zastavite cilj. Praktično je nemogoče povišati cene, če začnete prenizko, in ni ničesar drugega, kot da bi kupili ljudi.

Slabo skušnjavo za novoustanovljena podjetja, ki v glavnem prodajajo svojo strojno opremo na spletu, je, da določijo cenovna pričakovanja čim nižje, da bi spodbudila buzz in izboljšala začetno prodajo. Skušnjave, da prodate vašo napravo za 35 dolarjev za 49 dolarjev neposrednega spleta, je ogromno, kar pomeni, da je vsekakor 28-odstotna marža (zanemarjanje dejstva, da vaša kosovnica ni upoštevala mehkih stroškov). To je super, dokler se ne spustite s sprednje strani Engadgeta in vaša prodaja pade.

Vključitev prodajalca v trgovino lahko pripomore k večji in doslednejši prodaji (čeprav se lahko vaše število prevoženih kilometrov razlikuje). Prodajalec na drobno, zlasti če je butični trgovec, ki prodaja v majhnih količinah, se bo najprej usmeril med 40% do 60% marž iz MSRP. To pomeni, da želijo od vas kupiti izdelek za 49 $ in ga prodati po $ 99. Toda, če ste že prodali kup enot po $ 49, prodajalec ne more prodati za 99 USD. Torej, za dostop do maloprodaje, boste morali znižati svoj izdelek za 35 dolarjev na 25 dolarjev, tako da ga bo lahko prodajal po predhodno določeni ceni 49 evrov. Tudi če ste uspešni pri tako drastičnem znižanju stroškov, še vedno ne boste imeli denarja!

Če ste ravnokar predstavili svojo napravo v vrednosti $ 35 po ceni v višini $ 99, ste morda na začetku pridobili manj strank, vendar bi bile vaše začetne marže spektakularne, zdaj pa imate prostor za vključitev prodajalca na drobno ali lastno prodajo, da dobite več strank.

Imejte v mislih del razloga, zakaj so MSRP-ji tako visoki, ker trgovci na drobno radi uporabljajo tudi prodajo, da bi se enote premaknile, in enota v vrednosti 99 dolarjev, ki je nižja od 69 dolarjev, se počuti kot pameten nakup - vendar pri 69 dolarjih trgovec na drobno zdaj ustvarja le 29 % marže.

Kot lahko vidite, če ste prenizko usmerjeni na cene, se dejansko oropate možnosti, da bi šli v prodajo na drobno kot možni distribucijski kanal; in se hkrati ukvarjate z možnostjo prodaje in promocij. Prodaja in promocije so tako pomembne, ker lahko virusno trženje pride samo do kupca, morda enkrat ali dvakrat v najboljšem primeru, in ko se spustite s sprednje strani Engadgeta, je tudi vaša prodaja. Potrebujete novo sporočilo, ki ga boste izpolnili, ko se bo vaša viralnost obrabila, in ni ničesar podobnega padcu cen, da bi nove stranke zanimale vaš izdelek.

Torej: cilj je visoko na začetni ceni; si prizadevamo za 3x več kot BOM. Svoje srce in dušo ste dali v svoj izdelek, cenili ste ga tako, kot to mislite.

Če bi lahko končali, kako bi spremenili strojno opremo Chumbyja? Programska oprema? Kako je nastal Chumby? No, kot kaže prejšnje vprašanje, bi se veliko bolj osredotočil na čas dostave, morda na račun izločitve nekaterih značilnosti.

Ena od bolj intuitivnih stvari, ki sem se jih naučila, je, da je za dodatke in embalažo potreben več časa, kot ga je razvil izdelek. Mokri čopar je prišel z čudovitim kompletom torb za perilo in mikrovlaken in gumijastimi čarovnicami: razvili smo več kot ducat čarov. Obstaja tudi po meri napajalnik, blagovne znamke trakovi, darilne škatle, blagovno znamko papirnatega papirja ... Sem celo moral ponoviti načrtovanje strojne opreme in spin orodje za brizganje plesni za izboljšanje metode pritrditve za čare na napravo. Vsaj 4 mesece sem se intenzivno osredotočil na opremo in embalažo za izdelek. Seveda se je naša oboževalec podivjala pozornosti do detajlov, kar je pomagalo pri prodaji gosi. Če pogledamo nazaj, se sprašujem, če ne bi bilo bolje, če bi opustili podrobnosti in samo pošiljanje pred božičem.

Menim, da je ena izmed najbolj iskrenih spoznanj, ki jih morajo majhna podjetja narediti, da niso Apple. Apple porabi več kot milijardo dolarjev letno za orodja. Orodje za brizganje plastike lahko stane okrog 40.000 $ in 2-3 mesece; Apple je znano, da gradi pet ali šest hkrati in nato ostanek vse razen enega, tako da lahko oceni več pristopov oblikovanja. Ampak za njih, tossing $ 200k v orodja, da shranite 2 mesece časa za trg je arašidov. Toda za startup, ki je zbral milijon dolarjev, je to nepredstavljivo. Apple ima tudi na stotine zaposlenih; startup ima samo nekaj članov, da naredijo vse. Natančnost in izpopolnitev Appleovih izdelkov je ogromna, kar je izven dosega startupov.

Ne želim reči, da oblikovanje ni pomembno - še vedno je ključni element za izdelek, dobro oblikovanje in pozornost do detajlov pa bo zagonu omogočila, da bo za izdelek zaračunala več in se razlikovala od konkurentov. Apple je dvignil bar zelo visoko za oblikovanje in uporabniško izkušnjo, uporabniki pa bodo ustrezno ocenili vaš izdelek. Pomembno pa je, da se zavedate, da je vaša prava vrstica za primerjavo drugi startupi, in ne Apple; in če je vaš glavni konkurent Apple, ali potrebujete svoje milijarde dolarjev denarja za vlaganje v oblikovanje izdelka, ali pa morate ponovno razmisliti o svoji strategiji.

Kar verjetno vodi v drugo stvar, ki bi jo verjetno spremenila. Obračanje je tako pomembno za zagon. Zagon mora biti sposoben izvajati kroge okoli velikih podjetij. Kulturno je bilo veliko izzivov, ki so bili dovolj agilni, da se prilagodijo hitro spreminjajočemu se tehnološkemu okolju.

Seveda, v 50/50 poznih časov, obstaja veliko stvari, ki bi jih lahko naredili drugače, toda ko se spomnim vseh zgodnjih odločitev, ki so bile sprejete in kako smo prišli - uporovni zaslon na dotik, pomanjkanje integrirane baterije, uporaba Flash kot naše temeljne platforme - ne vidim, kako bi lahko takrat naredili kakšno drugo odločitev na podlagi dejstev.

To pa kaže na eno od pomanjkljivosti utemeljenega na dejstvih. Inženirji radi sprejemajo odločitve na podlagi razpoložljivih podatkov in modelov prihodnosti z visoko stopnjo zaupanja. Toda mislim, da pravi vizionarji niti ne vedo dovolj, ali imajo čisto prepričanje in pogum, da bi videli preteklost in oddali dolg strel. Verjetno je malo oboje. Tveganje pomeni tudi veliko sreče.

Vsekakor imam kratkovidnost, ki jo povzroča dejstvo: nedavna osredotočenost na operativno učinkovitost, urnike in upravljanje tveganj je zmanjšala mojo sposobnost ustvarjalnih in drznih vizij. Eden od razlogov, da si vzamem leto iz podjetništva, je, da malo raztegnem in poskusim ponovno odkriti in razviti ustvarjalne dele sebe, ki so se v zadnjih letih atrofirale.

Zdaj, ko ste sodelovali v celotnem ciklu podjetja, financiranega iz VC, ki izdeluje strojno opremo, kakšne predloge imate za strukturo podjetja, od ljudi do lokacije, do celotne organizacije? Mislim, da je to res odvisno od vrste izdelka, ki ga poskušate zgraditi. Strojna oprema ima veliko različnih specialitet in trgov - od potrošniške do medicinske do industrijske; in od vrhunskega butika do hobija do množičnega trga.

V vseh je dober poslovni potencial, vendar bo treba vašo lokacijo, osredotočenost in sestavo ekipe prilagoditi glede na vaš izdelek in kar vam daje konkurenčno prednost. V primeru chumbyja je bila strojna oprema le ovira za vstop aplikacij v vaš dom, zato je bila to takoj dirka do dna; zato je moral strojni del podjetja teči lean (chumby je imel enega inženirja strojne opreme in enega operacijskega direktorja), od prvega dne pa je potreboval strategijo, osredotočeno na Kitajsko.

Na splošno bi rekel, da če lahko trpite za zagon strojne opreme s pomočjo zagonskega zagona, je vredno. Fantje Makerbota so razvili in poslali tiskalnik v celoti na angelski denar, preden so zaključili krog financiranja VC. Spomnim se, da je Bre enkrat omenil, da so živeli le na skodelici ramenskih rezancev mesec dni. Obstaja širok spekter izdelkov strojne opreme, ki jih je mogoče najprej zagnati… in nato Kickstarted, financiran z dolgom ali VC, financiran v obsegu.

Vsaka strojna družba, ki je opravila fazo ideje in vstopa v fazo povečevanja, mora biti usmerjena v operacije in denarni tok. Možnost upravljanja paradigme »zgradi po naročilu« je tako kritična, vendar tako težka: ključna merila za vsako strojno opremo, majhno ali veliko, je, kako hitro lahko inventar pretvorite v denar. Obstajata dve polovici enačbe. Eden od njih je navezal svojo dobavno verigo in obrezoval čas, da ne potrebujete veliko inventarja, vendar lahko hitro zadovoljuje nova naročila; druga pa nagiba k upravljanju denarja, tako da lahko kupci hitro zaračunavate, medtem ko raztezate kreditne linije, kolikor je to mogoče. Gre za večdimenzionalni optimizacijski problem, ki lahko povzroči eksplozijo glave, če nimate ustreznega osebja. Zato je za vašo ekipo pomembno, da vključi direktorja za operacije razpok in član ekipe, ki se ukvarja s pol-eksotičnimi finančnimi instrumenti, kot so zavarovanje faktoringa, zavarovane kreditne linije in trgovinske pogodbe.

Seveda lahko dostop do Kitajske na začetku dejansko prinese motečo prednost za vaš zagon - težko je prezreti prednost, ki jo ima Kitajska nad ZDA v stroških montaže, vendar pa delo s Kitajsko pomeni ogromne stroške in tveganje. organizacijam, in morda ne za vsakogar, zlasti na prvi dan.

Jaz sem se prepustil Singapuru, da bi se približal Kitajski, ker vem, da se nikoli ne bom mogel umakniti iz kitajskega ekosistema; Kitajska ima tako trdno oprijem na proizvodnjo strojne opreme, mislim, da bodo potrebovali desetletja, da bodo izgubili svoj rob. Ta geografska raznolikost pomeni tudi, da mora biti vsak učinkovit zagon strojne opreme sposoben učinkovito delovati z lokalno ekipo.

Kaj je naslednje za Bunnieja, kaj je najbolj navdušeno za naslednje? To je * vprašanje za mene! Res ne vem, kaj je naslednje. Kot sem omenila že prej v intervjuju, vzamem leto dni, da naredim stvari, ki niso posebej podjetne. Moje trenutne prednostne naloge so, da se najprej zabavam z mojim delom, drugič, da ne izgubim preveč denarja, in tretje, da naredim nekaj, kar je "dobro" za skupnost, običajno s kombinacijo hacktivizma, prostovoljnega dela in metodologije odprte kode. Upam, da bom v tem letu zbrala dele moje duše, ki sem jih izgubila na poti, našla nekaj novih in ponovno spoznala vrednost "čarovnije" v svojem življenju. Prav tako porabljam precej pozornosti, da se sama udejstvam, da se prilagodim, spremenim svoje prehranjevalne navade in izgubim težo. Najlepša strojna oprema, ki jo boste kdajkoli imeli, je vaše telo in če to ne deluje dobro, ni nobenega upanja za kaj drugega. Ko končam s svojimi brezciljnimi potepanji, upam, da bom imel boljšo predstavo o naslednjem.


Posodobitev: lahko slišite in vidite bunnie govori @ "Perspektive o proizvodni odprti strojni opremi" na odru Maker Faire Bay Center, v soboto ob 12.30.

Delež

Pustite Komentar