Jeffrey Cross
Jeffrey Cross

Maker Pro: Koliko naj zaračunam?

Ugotavljanje, koliko zaračuna za vaš izdelek, je drugo najpogostejše vprašanje, ki si ga podjetniki sprašujejo. Prvi je seveda ... "kaj naj najprej zgradim."

Ob predpostavki, da ste prešli prvo vprašanje in obstaja trg za vaš izdelek, morate ugotoviti, kako cenite svoj izdelek.

Dejavniki, ki jih je treba upoštevati pri določanju cen izdelkov

Brian Burling iz eMotima ima res dobro razčlenitev dejavnikov, ki jih je treba upoštevati.

  1. Cena prodanega blaga.
  2. Nadpovprečni stroški za vašo trgovino (operativni stroški).
  3. Obseg - koliko boste proizvajali in prodajali.
  4. Oznake distributerjev - večina distributerjev želi doseči vsaj 30 odstotkov.
  5. Vrednost - koliko so vaše stranke pripravljene plačati za to. Tako resnična kot zaznana (tj. Blagovna znamka).

Strategije oblikovanja cen

Obstajata dve cenovni strategiji: množični trg in butik. Ta članek bo osredotočen predvsem na prvo strategijo, saj je to tista, ki jo najbolj uporabljajo elektronika in podjetja, usmerjena v pripomočke. Butik strategija deluje dobro, če imate zelo prilagojen izdelek (kot je umetniško delo), za katerega je značilna majhna velikost trga in visoke stopnje dobička. Včasih lahko izberete, katero strategijo boste uresničevali, včasih pa jo bodo izbrale vaše stranke.

Lahko tudi spremenite strategije po cesti, vendar je to težko. Razmislite, kje želite, da bo vaše podjetje v prihodnosti 5-10 let. Če želite majhno, praktično podjetje, ki izdeluje obrtne izdelke, želite uporabiti butično strategijo. Če želite veliko, večmilijonsko podjetje, ki prodaja več tisoč (ali več deset tisoč) strank, želite uporabiti strategijo množičnega trga.

Strategija za oblikovanje butičnih cen

Zemljevidi z lesom so odličen primer butične strategije. Prodajo prilagojene zemljevide za lesorez, ki se začnejo pri 150 USD. Prvotno so ponujali samo vnaprej izdelane zemljevide, toda šele, ko so ponudili popolnoma prilagojene zemljevide, je njihovo poslovanje resnično vzletelo. Čeprav je to odličen izdelek, ima veliko manjšo velikost trga, vendar višje stopnje dobička.

Ero Gear ponuja nosljiva LED oblačila. Zaradi visokih stroškov izdelkov so se osredotočili na marketinške agencije in vrhunske dogodke. Ker je njihova konkurenca omejena, lahko zaračunajo precej višjo premijo, ko mora stranka uporabiti svoje LED oblačila za dogodek ali tržno akcijo. Toda… imajo dokaj majhno občinstvo.

Boutique cene Nasvet: Napolnite toliko, kolikor so vaše stranke pripravljene plačati.

Strategija oblikovanja cen na masovnem trgu

Strategija množičnega trga vključuje pridobivanje drugih ljudi za prodajo vašega izdelka z uporabo distributerjev in prodajalcev z dodano vrednostjo (VAR). To je tudi najpogostejša strategija, ki jo uporabljajo podjetja med podjetji in potrošniki (B2C).

Ta vrsta cenovne strategije je odvisna od enega pomembnega atributa - vaše cene prodanega blaga (COGS) ali stroškov izdelka.

Vsakdo v vrednostni verigi, ki prodaja vaš izdelek, mora ustvariti dobiček in še vedno končati s ceno, ki jo je končni kupec pripravljen plačati. To vključuje distributerja in VAR. Splošno pravilo, ki ga je ponudilo več podjetnikov strojne opreme, s katerimi sem opravil razgovor, je bila končna maloprodajna cena okoli 4 X COGS. To pomeni, da izdelek, ki se prodaja na drobno za 100 dolarjev, stane 25 $. Medtem je Chris Anderson iz DIY Drones-a dejal, da si morate prizadevati za maloprodajno ceno 2,6 X COGS.

Ne glede na to, kateri množilec uporabljate, bo vaša maloprodajna cena odvisna od tega, kako poceni lahko izdelate svoj izdelek. Isti izdelek, ki stane 25 dolarjev, bi naredil maloprodajo za 65 dolarjev. Za določanje cene ni absolutnega pravila, ko uporabljamo multiplikator stroškov, toda vaša verjetno bo nekje med tema dvema številkama.

S strategijo oblikovanja cen na množičnem trgu ne boste mogli prodajati svojih izdelkov. Vendar svojih izdelkov ne želite prodajati za manj, kot jih lahko imajo vaši distributerji in VAR. Samo razmislite o dodatni stopnji dobička kot bonus.

Ker je strošek tako pomembno vprašanje, proizvajalci nenehno znižujejo stroške zaradi učinkovitosti in večjega obsega. Pogosto je ceneje (na enoto), da je 1000 za nekaj, kar je samo ena. In kot je zapisal Adam iz Faraday Bikes: »Vemo, da se bodo naši stroški sčasoma zmanjšali, ker se bo obseg povečal, vendar bomo potrpežljivi in ​​znižali cene, ko bomo dosegli te mejnike.«

Stroškovna strategija za množični trg Nasvet: Vašo maloprodajno ceno vodijo vaši stroški izdelka.

Kako Startupi strojne opreme res cenijo svoje izdelke

Poskusil sem več podjetnikov za primere resničnega sveta, ki jih lahko uporabite za zagon strojne opreme. Tukaj je njihov nasvet z lastnimi besedami.

Konkurenca bo pomagala določiti ceno

gTar ​​- Idan Beck

Naša cena izdelka je bila v glavnem določena na podlagi tekočih stroškov, povezanih z majhno proizvodnjo, in zelo resnega premisleka glede na trenutno tržno okolje / zaznano vrednost stranke. Oseba, ki jo zanima gTar, bi lahko primerjala svojo ceno z zaznano ceno nabiranja poceni ali rabljene kitare in pridobivanjem lekcij ali učenja iz YouTuba.

Opravili smo raziskavo in ugotovili, da je povprečna prodajna cena tradicionalne kitare praviloma okoli $ 390 (podatki iz industrije), zato smo se skušali približati tej ceni. Pri tej ceni je naša marža dovolj dobra za tekoče poslovanje in nam omogoča, da dobimo nekaj zdravih prodaj, kar je ključno, saj bomo sčasoma lahko zmanjšali našo proizvodnjo z izboljšano proizvodnjo.

Menim, da je najtežji del pri oblikovanju cen izobraževanje izdelkov, ki se na nek način pretaka tudi v trženje. V primeru našega izdelka je to še posebej razširjeno, saj smo vsi videli te kitare v Walmartu ali Targetu. Težko je prodati izdelek, ki je v tem smislu daleč od trenutnih tržnih možnosti, medtem ko gTar ponuja vrednost, ki se bistveno razlikuje od tradicionalne kitare. To je glavna točka za določanje cen, ki jo imajo ljudje, tako da morajo naše odločitve o določanju cen temeljiti na tej realnosti.

Kamera Mator - Usman

Za oblikovanje cen smo uporabili dvostranski pristop. Pogledali smo naše proizvodne stroške v pričakovani količini (~ 1000) in želeli smo pripraviti 4x ali 5x maloprodajno ceno. Po drugi strani pa smo pogledali ceno podobnih artiklov od vrhunskih proizvajalcev (kot sta Nikon in Canon) in želeli ostati pri 50-65 odstotkih njihove maloprodajne cene. Dve številki sta nam dali točko, na kateri je bilo mogoče izračunati ceno. Seveda je to maloprodajna cena, ki se zdi, da je cena prodajalca / distributerja povsem drugačen (vendar bolj standardiziran) miselni proces.

Oblikovanje za nizko maloprodajno ceno

Brain Jr. - Jay Smith

Že leta prodajamo stvari za DIY, (to je bilo), pravzaprav eden od prvih razlogov, zakaj sem ustanovil podjetje. Vedno smo želeli imeti izdelek z realno ceno za potrošnike, pod 50 $, toda v prvih dneh smo bili premajhni, da bi dobili cenovno nizko ceno. Začeli smo z Brain v1 po $ 199.

Cena je VEDNO določena s stroški. Ne cenimo stvari o tem, koliko denarja želimo ustvariti, temveč jih cenimo glede na to, koliko stane, da bi jih izdelali in upravljali naše majhno podjetje. Z DIY stvarmi skušamo narediti čim bolj dostopno. Zato smo resnično morali načrtovati, da je manj kot 50 $, ne obratno.

No, možgani v1 so 99 dolarjev, V2 189 evrov, zato smo poskusili z višjo vrednostjo in se zelo dobro prodajajo (vendar so dragi). Resnično smo želeli narediti nekaj manj kot 50 $, kar je prava vstopna cena, zato smo načrtovali okoli tega.

Tržne raziskave niso natančna znanost

Sifteo - David Merrill

Da bi zagotovili pravilno ceno izdelka, morate ugotoviti odgovore na vprašanja, kot so: Kaj so primerljivi izdelki, ki zadovoljujejo isto potrebo in kaj ti izdelki stanejo? Če bo moj izdelek dražji, ali je dovolj diferenciran, da lahko ljudi porabi več, da dobijo nekaj, kar (verjetno) ponuja večjo vrednost? Drugače povedano, ali moj izdelek zadovoljuje potrebo po 30 dolarjev ali potrebo po 200 dolarjev? Odgovore na ta vprašanja morate najti pred odločitvijo o maloprodajni ceni.

Opravili smo veliko raziskav in ciljnih skupin, da bi ocenili stališča ljudi o različnih cenah - čeprav je zelo težko dobiti dobre podatke iz teh metod »samoocene« - kaj ljudje pravijo, kaj ne delajo. enako in ni ničesar podobnega resnični prodaji izdelka po določeni ceni in ugotovitvi, kaj se zgodi! Torej na koncu naša cena prihaja iz pogleda na naše COGS, raziskovanja potencialnih kupcev, preučevanja cen drugih izdelkov na trgu in ugotavljanja, koliko stavb »britvice in rezila« si lahko privoščimo - glede na to, da ne imaš toliko denarja v banki kot veliko podjetje, kot so Microsoft, Sony ali Nintendo. Določanje cen novih izdelkov (zlasti v novih kategorijah) ni natančna znanost, vendar so to nekateri pristopi, ki jih lahko uporablja vsak, ki izdeluje izdelek.

Vaša blagovna znamka bo pomagala pri določanju cen

Pocobar - Brian Krieger

Najprej bi morali prodajati svoj izdelek vsaj za 2x, kar vas stane, in idealno več. To vam bo omogočilo, da pokrijete preostanek stroškov vašega podjetja, kot so režijski stroški, razvoj novih izdelkov, prodaja in trženje itd. (Odvisno od količine in natančno, koliko ustvarite po prodaji).

V to vpliva tudi blagovna znamka vašega podjetja - na primer, ali poskušate ustvariti luksuzno znamko? Je "najboljši bang za denar" nekaj, na kar želite obesiti klobuk? Premisleki o blagovnih znamkah lahko izkrivljajo določanje cen v eni ali drugi smeri iz njegove nominalne točke, ki temelji na nizu značilnosti in ceni konkurenčnih izdelkov.

Vaša cena se bo stalno spreminjala

Po meri moč Solar - Tom Rust

Naše izdelke smo razvili v razmeroma kratkih časovnih okvirih - mesecih. Ko pride novejša različica, ponavadi prodamo starejše različice na eBay, če imamo presežne zaloge. Trudimo se, da ne obdržimo veliko inventarja.

Cene nihajo tudi na podlagi konkurentov. Poskušamo ohraniti podobne izdelke po podobni ceni, pri čemer so naše prednosti prednost. Če konkurenca spremeni ceno, je ne želite nujno takoj spremeniti. Morda obstaja razlog, zakaj je konkurent nenadoma cenejši - na nekaterih področjih je morda prišlo do napake ali težave. Najbolje je malo kopati pred spremembo cene.

Ti si na vrsti

Kako je vaša cena vaš izdelek? Katere dejavnike ste upoštevali? Ali sledite masovnemu trgu ali strategiji butika - zakaj? Sporočite nam v komentarjih spodaj.

Stephen je raketni znanstvenik s študijem MBA, ki raziskuje, kako gibanje ustvarjalcev revolucionira naš svet. Za več informacij si oglejte blog Stephena Murpheya.

Slika prek seanmcmenemy

Delež

Pustite Komentar